Unternehmensstrategie bedeutet nicht, einen Fahrplan zu haben, wo es lang geht. Sie bedeutet: genau zu wissen, wo der Kunde ist, der deine Leistung oder deine Ware wirklich gut bezahlt.

Strategie kommt vor allem anderen — ohne Ausnahme

Bevor du eine Vertriebsstruktur aufbaust, bevor du ins Cash Management gehst, bevor du über die Umsetzung nachdenkst — muss deine Strategie stehen. Das machen viele falsch. Sie überspringen grundlegende Prinzipien, die über Erfolg oder Scheitern entscheiden.

Jedes Unternehmen ist für die Lösung von Problemen der Kunden gegründet worden. Deine Unternehmensstrategie umfasst also die Problemlösung — und alle Bereiche, die wichtig sind, damit dein Unternehmen eine Existenzberechtigung hat.

Zielgruppe, Zielproblem, Alleinstellungsmerkmal: Die Basis jedes tragfähigen Unternehmens

Nehmen wir ein konkretes Beispiel: Du möchtest ältere Menschen betreuen. Du könntest ein Pflegeheim aufmachen, mobile Dienste anbieten, Essen auf Rädern liefern, Leistungen wie Caritas oder Diakonie erbringen. All das sind Leistungen — aber noch keine Strategie. Denn die Strategie liegt nicht darin, eine Leistung anzubieten.

Die Strategie liegt darin, genau zu wissen, wo du den Kunden abholst und wie du ihm deine Leistung trotz bestehender Konkurrenz so anbietest, dass er nichts anderes will als deine Leistung. Das bedeutet: ein ordentliches Konzept ausarbeiten, welche Leistung du anders machst als alle anderen — und damit ein Alleinstellungsmerkmal gewinnst.

Konkurrenz ausschalten — strategisch, nicht zufällig

Die Strategie besteht darin, Konkurrenz auszuschließen. Das geht über Patente, Marken, andere Schutzrechte oder intellektuelle Property. Ein konkretes Beispiel aus dem Bereich Orthopädie: Du importierst Hilfsmittel aus den USA, Kanada oder Asien — Produkte, die in Deutschland noch keinen Vertrieb haben, aber dort bereits patentiert sind. Du sicherst dir das Alleinvertriebsrecht beim Hersteller. Kein anderer kann dir diesen Markt wegnehmen.

Oder du machst Essen auf Rädern — aber mit Rezepturen, die geheim gehalten werden, auf religiöse Gruppen zugeschnitten sind oder traditionelle regionale Speisen abdecken. Selbst die Verpackung kann ein Alleinstellungsmerkmal sein: Essen im Glas statt in Plastik oder Dosen hebt dich sofort in eine andere Klasse — und lässt sich zumindest in der ersten Phase nicht so einfach kopieren.

Drängendes Problem schlägt Luxusproblem — immer

Hier liegt eine Entscheidung, die direkt über deine Marketingkosten bestimmt: Löst du ein Problem, das den Kunden wirklich bedrängt und unruhig werden lässt — oder nur ein luxuriöses, das er sich erst mal überlegen muss? Bei einem drängenden Problem kommt er automatisch zu dir, wenn er weiß, dass du die Lösung hast. Du musst ihn nicht erst überzeugen.

Wenn du das mit einem geschützten Alleinstellungsmerkmal verbindest, wird dein Vertrieb deutlich leichter. Deine Zielgruppe weiß: Du bietest die Lösung an — und du bist der Einzige, der das so anbietet. Der Kunde sieht dich als Partner. Nicht als einen unter vielen.

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